Director de Operaciones Comerciales

Acerca de AnywhereNow

Fundada en 2010 en los Países Bajos, AnywhereNow es líder mundial en Gestión de Diálogos Empresariales, con la visión de garantizar que cada empleado y cliente se sienta escuchado, entendido y valorado. Con alrededor de 240 empleados que trabajan desde 22 países diferentes, colaboramos con más de 2000 empresas líderes, incluidas Mazda, la Organización Internacional para las Migraciones de la ONU, Adecco Group y la Universidad de Ciudad del Cabo, para ofrecer experiencias excepcionales para el cliente a través de Microsoft Teams e insights impulsados por IA.

Nuestro compromiso con la innovación, el enfoque en el cliente y la responsabilidad impulsa nuestro éxito. Nuestro portafolio incluye Dialogue Cloud, Deepdesk (AI Agent Assist) y Tendfor, entregando capacidades de vanguardia en entornos Microsoft Teams y plataformas empresariales de experiencia del cliente.

Resumen de la Posición

Como Director de Operaciones Comerciales, serás responsable del motor comercial del ciclo de vida del cliente post-venta, renovaciones, precios, gestión de acuerdos, facturación y cobranza para el portafolio SaaS de AnywhereNow. Protegerás y harás crecer el valor del contrato, salvaguardarás el margen y convertirás los ingresos devengados en efectivo, combinando liderazgo comercial, fortaleza en negociaciones y rigor operacional.

Liderarás la función de renovaciones y operaciones de ingresos, y personalmente gestionarás y negociarás las renovaciones más difíciles, complejas y en riesgo, trabajando en toda la organización con Éxito del Cliente, Ventas, Finanzas y Legal para asegurar resultados puntuales y rentables, además de una experiencia de facturación sin fricciones para los clientes. El rol está diseñado deliberadamente para equilibrar eficacia, eficiencia y costo en toda la operación comercial.

Responsabilidades Clave

Gestión y Negociación de Renovaciones

• Poseer el proceso integral de renovaciones, pronósticos, pipeline, administración y ejecución puntual en toda la base de clientes
• Liderar personalmente y negociar renovaciones difíciles, complejas, de alto valor y en riesgo, incluyendo acuerdos multiyeño, escalados y disputados competitivamente
• Desarrollar playbooks de renovación, estrategias de negociación, marcos de concesiones y planes de rescate para desriscar y retener cuentas en riesgo
• Asociarte con Éxito del Cliente y Ventas para identificar riesgo de renovación temprano y maximizar retención de ingresos brutos y netos

Precios, Deal Desk y Gobernanza Comercial

• Poseer la ejecución de precios, gobernanza de descuentos y el deal desk para términos comerciales no estándar y complejos
• Revisar y aprobar cotizaciones, aumentos de precio y términos de contrato para proteger la economía unitaria y margen bruto
• Mantener libros de precios, empaquetamiento y matrices de aprobación, y garantizar el cumplimiento de la política comercial
• Proporcionar modelado comercial y orientación en negociaciones de alto riesgo

Facturación, Invoicing y Orden-a-Efectivo

• Poseer facturación de ventas precisa y puntual y el ciclo completo de orden-a-efectivo
• Impulsar precisión de facturación, alineación de reconocimiento de ingresos con Finanzas, y transiciones limpias de contrato-a-factura
• Reducir Días de Ventas Pendientes (DSO) y acelerar recolección de efectivo en asociación con Finanzas
• Resolver consultas de facturación y precios rápidamente para proteger la experiencia del cliente

Procesos de Ingresos, Sistemas y Datos

• Establecer una única fuente de verdad para datos de renovaciones, contratos y comerciales
• Entregar pronósticos e informes de renovación, retención, precios y efectivo a liderazgo
• Mejorar continuamente la eficiencia de procesos, ciclos de tiempo y costo de servicio

Retención y Alineación Interfuncional

• Traducir sentimiento del cliente e indicadores de salud de cuenta en acciones proactivas de renovación y precios
• Alinear Ventas (transiciones, expansión), Éxito del Cliente (adopción, defensa), Finanzas (reconocimiento de ingresos, DSO) y Legal (términos) alrededor de resultados comerciales
• Retroalimentar insight de precios, churn y win/loss a la estrategia comercial y de producto

Liderazgo de Equipo y Excelencia Operacional

• Liderar, capacitar y escalar el equipo de Operaciones Comerciales y renovaciones
• Establecer y poseer KPIs (tasa de renovación, GRR/NRR, DSO, precisión de facturas y ciclo de tiempo)
• Inculcar un ritmo operativo disciplinado y basado en datos equilibrado para eficacia, eficiencia y costo
• Escalar solo las renovaciones estratégicas más grandes al COO con una recomendación clara

Competencias Principales

Experiencia en Negociación y Renovaciones

• Demostrada capacidad para gestionar y negociar renovaciones difíciles, complejas y en riesgo, consistentemente entregando resultados rentables
• Hábil en manejo de objeciones, estrategia de concesiones y negociaciones multistakeholder en entornos de alta presión
• Fuerte historial de proteger y expandir valor de contrato a lo largo del ciclo de vida de renovación

Perspicacia Comercial y Financiera

• Fuerte entendimiento de métricas SaaS clave, incluyendo ARR, GRR, NRR, churn, DSO, costo de servicio y margen bruto
• Experiencia en estrategia de precios, empaquetamiento, descuentos y economía de acuerdos
• Capacidad para evaluar decisiones comerciales y articular claramente su impacto financiero

Revenue Operations y Sistemas

• Profundo entendimiento de procesos de quote-to-cash y orden-a-efectivo
• Competente en CRM, CPQ, facturación, gestión de suscripciones y plataformas de renovación
• Enfocado en optimización de procesos, automatización, integridad de datos y eficiencia operacional

Mentalidad de Retención Centrada en el Cliente

• Equilibra objetivos comerciales con experiencia del cliente y metas de retención a largo plazo
• Aprovecha indicadores de salud del cliente e insights de voz del cliente para impulsar acciones comerciales proactivas
• Defiende una experiencia de facturación y renovación fluida como objetivo empresarial fundamental

Toma de Decisiones Basada en Datos

• Utiliza pronósticos, análisis e informes para informar estrategias de renovación, decisiones de precios y optimización de flujo de efectivo
• Cómodo con modelado comercial, casos de negocio y análisis de escenarios

Habilidades de Gestión de Stakeholders e Influencia

• Comunica efectivamente con stakeholders ejecutivos, comerciales, financieros, legales y orientados al cliente
• Construye alineación entre Ventas, Éxito del Cliente, Finanzas y Legal para lograr resultados comerciales compartidos
• Presencia segura y creíble en negociaciones orientadas al cliente y discusiones estratégicas

Liderazgo y Ejecución

• Experiencia comprobada liderando operaciones comerciales, operaciones de ingresos o equipos de renovaciones
• Demuestra una fuerte mentalidad de entrega con responsabilidad por crecimiento de ingresos y desempeño de efectivo
• Igualmente cómodo operando en niveles tanto estratégicos como de ejecución práctica

Experiencia y Perfil Requerido

• 8+ años en operaciones comerciales, operaciones de ingresos, renovaciones o gestión de cuentas senior dentro de SaaS
• Historial demostrable y práctico negociando renovaciones difíciles, de alto valor y términos comerciales complejos
• Experiencia poseyendo renovaciones, precios/deal desk y/o orden-a-efectivo a escala
• Fuerte fluidez en sistemas (CRM, CPQ, plataformas de facturación/suscripción) y modelado comercial
• Experiencia liderando y escalando equipos en un entorno SaaS de tamaño mediano (~€40m ARR)
• Comercialmente astuto, numéricamente fuerte y orientado al cliente, con excelentes habilidades de negociación y stakeholder

Indicadores de Éxito (Primeros 12–24 Meses)

• Tasa de renovación y retención de ingresos brutos/netos mejorada y predecible
• Renovaciones difíciles y en riesgo consistentemente aseguradas o mejoradas a través de negociación estructurada
• Gobernanza de precios y descuentos integrada, con margen protegido en acuerdos no estándar
• DSO reducido, y precisión de facturación y puntualidad mejoradas
• Quote-a-efectivo automatizado, con datos comerciales confiables como una única fuente de verdad
• Una función de Operaciones Comerciales de alto desempeño equilibrada para eficacia, eficiencia y costo

Responsabilidades de Seguridad de la Información

Todos los empleados son responsables de apoyar y mantener los estándares de seguridad de la información de la organización. Esto incluye:

• Adherirse a todas las políticas, procedimientos y directrices de seguridad de la información aplicables en todo momento
• Proteger los datos de la empresa, clientes y socios de acceso, divulgación, alteración o pérdida no autorizados
• Utilizar sistemas, dispositivos y redes de la empresa de manera segura y conforme
• Reportar prontamente cualquier incidente de seguridad, brecha o vulnerabilidad sospechada o real al equipo apropiado
• Completar capacitación obligatoria de seguridad de la información y protección de datos según sea requerido
• Garantizar que la información confidencial se maneje y almacene de manera segura de acuerdo con las políticas de la empresa y los requisitos legales

El incumplimiento de las responsabilidades de seguridad de la información puede resultar en acciones disciplinarias.